LTV:CAC比率

顧客生涯価値（LTV）は、初期の顧客獲得コスト（CAC）と、その顧客の長期的な「価値」を評価するためによく使用されます。LTV:CAC比率は、新規顧客がもたらす価値と獲得コストを比較することで、新規顧客獲得の費用対効果に関する洞察を提供します。

従来のSaaS製品の場合、3:1の比率が妥当だと考えられています。これは、顧客から創出する価値が顧客獲得コストの3倍であり、残りの利益を成長に再投資できることを意味します。しかし、暗号通貨の世界では、そのようなベンチマークはまだありません。

暗号通貨の世界では、LTV:CAC比率を評価する際に、エアドロップやポイントといった他の獲得インセンティブも考慮する必要があります。これらのインセンティブは誤解を招く可能性があるためです。理想的には、これらのインセンティブはユーザーを製品に惹きつけ、使い始めるきっかけとなるはずですが、ユーザーが製品を十分に気に入れば、インセンティブがなくても製品は成長し続ける可能性があります。この場合、CACは減少し、LTVは増加し、LTV:CAC比率は改善されます。

以下は、この記事で概説した主要な指標と、それらが暗号通貨にどのように適用されるかの簡単な要約です。

これらの指標を組み合わせることで、マーケティングファネルのさまざまな段階でユーザーを引き付けるグロースマーケティング活動の有効性を測定するための基礎が提供され、それらの活動のコストも考慮されます。

暗号通貨グロースファネルの分析

主要な指標が特定されたら、次のステップは、それらをマーケティングファネルの上から下までマッピングすることです。暗号通貨グロースマーケティングファネルは従来の Web2 ファネルとは異なりますが、その違いは主に暗号通貨固有のマーケティング戦略、行動特性、および各段階でのオンチェーンアクティビティ、トークンインセンティブ、コミュニティ主導のダイナミクスなどの独自の機会に起因することに注意することが重要です。

次に、ファネルの各段階を 1 つずつ確認し、主要な戦略と指標を分析し、それらが暗号通貨と Web2 でどのように異なるかを説明します...

認知度 / リード ジェネレーション

従来のチャネルであれ暗号通貨であれ、マーケティング ファネルの最初の段階はブランド認知度を高めることです。暗号通貨の分野でも、ブランド認知度を高めることは、その後のすべての前提条件です。

この段階では、顧客獲得コスト (CAC) の測定も開始します。リーチ (コンテンツを閲覧したユニークな個人の数) も主要な指標である必要があります。リーチは、ニュース、メディア、広報などのマス マーケティング チャネルの成功を評価する際に特に重要です。この段階での課題は、短期的な注目度の急上昇と真に「持続的な」関心を区別することです。ユーザーは単に好奇心が強いだけなのか、それとも本当に製品の使用に興味を持っているのでしょうか。

コアとなる獲得指標以外にも、新規ユーザーを見つけるために使用するチャネルにはそれぞれ独自の利点、リスク、そして暗号通貨業界特有のニュアンスがあります。

キーオピニオンリーダー（KOL）とインフルエンサー

大規模なオーディエンスを持つ無作為のインフルエンサーやKOLに報酬を支払うことは、認知度を高める確実な方法のように思えるかもしれませんが、特にインフルエンサーがプロジェクトと真のつながりを持たず、オーディエンスの共感を得られない場合は、有意義なエンゲージメントを生み出せないことがよくあります。

しかし、プロジェクトの理念に共感し、その熱意を信頼できる方法で共有できるインフルエンサーと提携することには価値があります。「マイクロインフルエンサー」（オーディエンスから信頼されている、よりニッチでターゲットを絞った発言をする人）や、既に強い個人的な存在感を確立しているチーム内の専門家などのローカルなインフルエンサーを検討してください。プライバシー重視のL2企業であるAztecのCMO、クレア・カート氏は、その好例です。彼女は社内でインフルエンサーと連携するだけでなく、新進気鋭のインフルエンサーを積極的に発掘し、有機的なつながりを築き、Aztecのエコシステムに取り込んでいます。暗号資産分野での広告には多くの課題があります。例えば、暗号資産広告に関するポリシーは曖昧で常に変化しているため、多くの暗号資産企業はGoogleやMetaなどの従来のプラットフォームで広告キャンペーンを展開することができません。さらに、暗号資産コミュニティは従来の広告に警戒感を抱いており、同様の広告フォーマットが詐欺師によって悪質なウェブサイトにユーザーを誘導するために悪用されることがあるためです。暗号資産マーケターは、X（旧Twitter）、LinkedIn、Reddit、TikTok、Apple App Storeで特定のアプリを宣伝することで、より大きな成功を収めています。Braveブラウザ広告、Coinbase/Baseアプリ内のSpindl広告、Farcasterのミニアプリやスポンサー投稿などの代替手段も検討できます。プロンプトを最適化し、AIを活用した検索回答に統合することも可能です。紹介とアフィリエイトマーケティング 紹介プログラムのコンセプトは従来のマーケティングと同じです。つまり、あなたの紹介を通じて他の人が登録すると、報酬を獲得できるということです。暗号通貨の場合、報酬は即座に送金され、オンチェーン上で直接検証されるため、インセンティブが調整され、プロセス全体がはるかにスムーズになります。Blackbirdのようなプロジェクトは、オンチェーン紹介が単なる単発の顧客獲得キャンペーンではなく、継続的なロイヤルティプログラムやコミュニティエンゲージメントを通じて、複利的なネットワーク効果へと発展する様子を示しています。

口コミは、暗号通貨業界における最も強力な成長原動力の一つです。消費者向け製品の場合、採用は多くの場合紹介によって促進されます。紹介とは、ユーザーが体験を楽しみ、価値があると感じた製品を他のユーザーに推奨することです。インフラプロジェクトの場合、紹介は既存の顧客や開発者から発生することがよくあります。

口コミの成長は、ネットプロモータースコア（NPS）を追跡するか、新規ユーザーがサインアップまたはオンボーディングを完了した後に直接アンケートを実施して、紹介を受けたかどうか、また誰から紹介を受けたかを確認することで測定できます。

この意味で、紹介は逆のボトムアップ型マーケティングファネルのようなものです。ユーザーはコンバージョン段階にとどまるのではなく、新しい潜在的ユーザーをファネルの上部に呼び戻します。初期ユーザーはエバンジェリストとなり、より多くの人々をネットワークに引き込み（そして貢献に対して報酬を得る可能性もあり）、成長のフライホイールを継続させます。

正確性に関する注意点：実際のユーザー／顧客とボットによる成長を正確に測定することは、あらゆる業界、特にソーシャルメディア分野で課題となっています。暗号通貨は、World IDによって検証された「人間であることの証明」やゼロ知識証明（zkPassport経由）など、実際のユーザーとボットやエアドロップ詐欺師を区別できる独自のアイデンティティプリミティブを提供しています。成長チームはこれらのプリミティブを活用して、エアドロップなどのコミュニティ成長メカニズムに対するシビル耐性を構築するだけでなく、実際のユーザーをより深く理解し、製品のリテンション計画にも役立てることができます。成長するネットワークの力 最後に、暗号通貨のユニークな成長ドライバーの一つはトークンです。これは、従来コールドスタートの問題を克服するのが難しい市場に、ユーザー、開発者、流動性を引き付けるための最良の方法となることがよくあります。しかし、これは投機ではありません。より重要なのは、トークン価格が上昇すると、ムーブメントや進行中の開発に参加したい新規ユーザーを引き付けることができるということです。開発者も注目しています。価格上昇は活発なコミュニティと真の需要の兆候であり、プラットフォームの魅力を高めるからです。

検討/関心

従来のマーケティングファネルにおける次の段階は検討です。潜在顧客は製品に積極的に関心を持ち、他の製品と比較して評価を行います。

暗号通貨の世界では、これは特に重要です。なぜなら、暗号通貨はユーザーと開発者の両方にとってまだ比較的新しい（そしてしばしば複雑な）業界であるため、トークンの購入からハードウェアウォレットの注文まで、あらゆる決定には通常、かなりの知識が必要になるからです。ユーザーが意思決定を行い、競合製品やプラットフォームを比較検討するのに役立つ適切な情報を提供することは、大きな影響を与える可能性があります。だからこそ、CoinbaseからAlchemyに至るまで、企業は消費者と開発者の両方に向けた教育コンテンツに投資しているのです。

コンバージョンを正確に測定するには、アトリビューション メカニズムも必要ですが、このメカニズムは暗号資産業界では特に複雑です。特に、従来の Web サイト、ソーシャル ネットワーク、オンチェーン ビヘイビア間のユーザー ジャーニー (オフチェーン ビヘイビアからオンチェーン ビヘイビアへ、またはその逆) を正確に追跡するのは困難です。

Google タグ マネージャーなどの Web トラッキング ツールは Web サイトのコンバージョンを追跡できます。また、Addressable などのウォレット ユーザー向けの新しいツールは、オフチェーン広告とオンチェーン ビヘイビア間のギャップを埋め、Web サイトや Web2 広告からオンチェーン ビヘイビアまで追跡できるようにします。ただし、ユーザー ジャーニーは直線的ではないことがよくあります。たとえば、ユーザーは最初に X の投稿を見て、オフライン イベントに参加し、その後最初のトランザクションを行う場合があります。

多くの仮想通貨マーケティング担当者は依然として従来のソーシャル リスニング ツールに依存していますが、これらの従来の方法を仮想通貨業界に合わせて調整する必要があります。たとえば、感情追跡はプロジェクトに対するコミュニティの感情の方向性を把握できますが、意思決定の唯一の根拠とすべきではありません。感情追跡は、チームがアクティブな貢献者や主要な影響力を持つ人物を特定し、メッセージの効果を評価するのに役立ちます。ただし、仮想通貨コミュニティは複数のプラットフォームに分散しており、指標の品質と深さはさまざまです。少数の非常にアクティブなアカウントが過大な影響を与える可能性があり、ノイズの多いデータになる可能性があります。

感情追跡ツールに加えて、Fedica などの他のソーシャル メディア モニタリング ツールを使用して、ユーザー エンゲージメントを追跡し、報酬を与えるチームもあります。例えば、コンテンツを拡散したり、ミームを作成したり、ディスカッションに参加したり、コミュニティを活性化させたりする貢献者を特定することです。ただし、インセンティブキャンペーンは簡単に操作できることに注意することが重要です。特定のインセンティブは、プロジェクト自体よりも報酬を優先する人々を引き付ける可能性があり、短期的にはコミュニティ活動が活発になるものの、長期的には持続性に欠ける可能性があります。暗号資産マーケティングは、インセンティブや報酬を伴わないアプローチでも、意義のあるオーガニック成長を達成できます。例えば、さまざまな種類のコンテンツを組み合わせた戦略によってこれを実現できます。ステーブルコイン流動性レイヤーであるEcoは、「4-1-1原則」に基づくオーガニックコンテンツ戦略を採用しました。市場機会に関する教育コンテンツを4つ、ソフトセルコンテンツ（例：第三者による推薦）を1つ、ハードセルコンテンツ（例：「当社の製品を使用してください」）を1つ公開し、このサイクルを7日間、数時間ごとに繰り返しました。 Eco は、オーガニック パブリッシングのみで、また主要な製品発表や共同マーケティング キャンペーンを活用して、月間総インプレッション数を 600% 近く増加させました。オフラインでのエンゲージメント（カンファレンスやイベントへの参加など）も、ユーザーとのより深いつながりを築く上で重要な役割を果たします。従来、これらの活動は、メールアドレスを収集してメーリングリストを拡大することで測定されてきました（例：参加者のQRコードをスキャンする）。より洗練されたツールとしては、景品にNFCチップをタグ付けすること（例：IYK経由）や、ユーザーにクリックやスキャンを促すキャンペーンを実施することなどが挙げられます。DiscordやTownsなどのオンラインプラットフォームは、継続的な交流と関係構築のための専用スペースを提供しています。チームは、一定期間にわたるユーザーインタラクション（投稿、いいね、返信）の数を追跡し、これらのインタラクションの質と感情を分析できます。リテンション：リテンションは、「誰が留まるのか？」という重要な問いに答えます。リテンションは、一定期間後にオンチェーンアクションを完了したユーザーの割合として測定できます。より広義には、継続的なユーザーアクティビティの指標として測定できます。リテンションは、一定期間終了時のユーザー数をその期間開始時のユーザー数で割ることで算出されます。メーリングリストの登録者数やウォレットのダウンロード数を測定する場合、リテンションとは最初の登録者数ではなく、時間の経過とともにアクティブであり続けるユーザーを追跡することです。一般的なリテンション指標には、リピーター数や、時間の経過とともに変化する毎日アクティブなアドレス数などがあります。暗号通貨分野では、トークンに関連する強力なメカニズムと行動を考慮すると、リテンション指標は「長期的」行動と「短期的」行動の間の緊張関係を考慮する必要があります。例えば、ローンチ時にエアドロップユーザーが急増した場合、成長のように見えるかもしれませんが、報酬が終了すると、多くのユーザーが離脱してしまいます。だからこそ、「理想的な」ユーザーを定義し、ユーザー総数だけでなく、そのグループに対するリテンションを測定することが重要なのです。また、特に製品がまだ製品市場適合（PMF）を達成していない場合は、何が機能していて何が機能していないかを混同しないように、製品指標（製品自体に固有の指標と、製品に対するオーガニックな関心の両方）を測定することも重要です。PMFを達成していないと、PMFを達成したと思っても実際には達成していない可能性があります。つまり、人々の関心は製品ではなく、報酬にあるということです。リテンションは顧客生涯価値（LTV）を自然に押し上げます。ユーザーが長く利用すればするほど、支出や取引が増えるからです。これはLTVを高めるだけでなく、LTV/CAC比率の改善にもつながります。チャーンはリテンションの逆数であり、ユーザーが生涯を通じていつ、何人を失ったかを測定します。チャーンは、一定期間終了時にチャーンしたユーザー数を、その期間開始時のユーザー総数で割り、パーセンテージで表すことで算出されます。暗号通貨業界では、チャーンの代替指標として（従来のチャーン指標と完全には一致しませんが）、一定期間後に非アクティブになったウォレットの割合が用いられます。例えば、ユーザーはマーケティングキャンペーンやマーケティングサイクルを通じてウォレットに登録したものの、その後は使用しないことがあります。こうしたユーザーの中には、将来的に再び利用し始める人もいますが、チャーンを計算する上で重要なのは、オンチェーン上で一度もアクションを実行していない「休眠」ユーザーではなく、アクティブで頻繁に利用し、リピーターとなるユーザーを特定することです。Safaryのようなツールは、分散型アプリケーション（dApp）におけるユーザーのインタラクションを監視し、高額な取引手数料、複雑なユーザーエクスペリエンス、複数のオンボーディング手順など、離脱につながる摩擦要因を特定するのに役立ちます。例えば、SolanaがSeekerスマートフォンをリリースした際、一部のユーザーは、取引のために手動で資金をチャージする必要があるため、導入が遅れる可能性があるため、初期の摩擦を軽減するために、事前資金付きウォレット（以前のSagaスマートフォンに類似）を希望しました。Solanaはユーザーがスマートフォンを受け取った後にdApp報酬を提供するようになりましたが、オンボーディングプロセスにおける摩擦を軽減することは依然として重要です。離脱を減らすには、Absolute LabsのWallet Relationship Managementなど、暗号通貨に特化したユーザーエンゲージメントをサポートするファネルトラッキングおよびユーザーコホートターゲティングプラットフォームを活用できます。これらのツールを使用することで、チームはカスタムユーザーセグメントを作成し、Web2チャネルやターゲットを絞ったエアドロップなどの暗号通貨ネイティブ戦略を通じて再エンゲージメントを図ることができます。さらに、XMTPなどの安全な分散型メッセージングツールを介してウォレットに直接メッセージを送信することで、タイムリーでパーソナライズされたリマインダーを提供し、ユーザーの再訪とエンゲージメント継続を促すことができます。顧客離れとリテンションを追跡するもう一つの方法は、「ウォレットシェア」を見ることです。これは、顧客が特定のカテゴリーにおける総支出額のうち、自社の製品やサービスに割り当てている割合です。暗号資産分野では、この概念は非常に直感的に適用できます。ウォレットの構成を分析することで、保有資産の種類、金額、そして活動の方向性を把握できます。ユーザーが自社プロトコルの利用を停止した場合、オンチェーンデータから競合他社に乗り換えているかどうかが明らかになることがあります。もちろん、プロトコルや製品、サービスが複雑になるにつれて、ユーザーの移行理由を特定することが難しくなる場合があります。しかし、競合他社や独自の機能を持つ他の製品へのユーザー行動の変化が観察された場合、重要な情報が明らかになる可能性があります。同様に、自社のトークン保有者の多くが関連プロジェクトのトークンも保有している場合、共同マーケティングの機会が生まれる可能性があります。例えば、そのプロジェクトと提携して共同イベントを開催したり、自社のトークンをその保有者に提供したりするなどです。暗号資産データハブDuneのような汎用的な分析ツールはこの種の分析を容易にしますが、より専門的なプラットフォームは特定のトークンに特化した詳細なインサイトを提供します。ほとんどのユーザーは複数のウォレットを持っているため、それらを単一のエンドユーザーIDにリンクさせることも重要です。Nansenのようなオンチェーン分析ツールは、複数のチェーンにまたがるウォレットタグを提供できるため、より正確なウォレットシェア分析が可能になります。

暗号通貨分野における成長測定は、Web2のアプローチを単純にコピーするのではなく、効果的な戦略を採用し、効果のない戦略を捨て、ブロックチェーン独自の強みを活かした新しいフレームワークを構築することです。L1からゲームまで、暗号通貨製品の多様性を考えると、各チームの成長ダッシュボードはそれぞれ異なるものになるでしょう。

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